Как говорить о зарплате? Вот
и позади серия интервью, тестирование, недели ожиданий. С Вами хотят
говорить о зарплате. Вы ждали этого разговора все это время, но
волнение все еще присутствует? Тогда глубоко вдохните, выдохните, и
читайте дальше – после этого материала Вы перестанете волноваться,
когда речь заходит о Вашей заработной плате. Почему
люди стесняются/боятся говорить о деньгах на собеседовании? Размер
заработной платы в данном случае служит своеобразной оценкой личности
человека, и, если предполагаемый Вами размер заработной платы, которой
Вы (на Ваш взгляд) достойны, не совпадает с тем, который озвучивает
работодатель, значит: а) Вы себя переоцениваете; б) работодатель (а в его лице и целый сегмент рынка труда) Вас недооценивает. Обе
ситуации – не идеальны. И потому, готовясь к собеседованию, разумно
будет оценить уровень собственной компетентности/квалификации,
соответствие этого уровня предполагаемой должности. Таким образом Вы,
наиболее вероятно, избежите первого из вышеуказанного несоответствий. Каким
же образом подготовить работодателя к Вашей «цене»? Готовить
работодателя нужно, начиная с резюме. Указывая в резюме желаемую
должность «junior» или «младший»
специалист, консультант, бренд-менеджер, маркетинг-аналитик, сотрудник
отдела продаж и т.д., Вы заранее открываете работодателю диапазон Ваших
вероятных ожиданий. Само собой, Вы не будете ожидать (хотя бывало в
моей практике разное) зарплаты Старшего (Senior) Менеджера по продукту, подавая резюме на Младшего (Junior). Итак, первое: правильная формулировка в резюме должности, на которую Вы претендуете. Резюме
подается не только для соблюдения формальных правил: помните, что это
ваше ценнейшее оружие в «борьбе» за достойную зарплату. Именно в резюме
стоит указывать Ваши трудовые достижения и регалии – их список является
важным оценочным фактором. На практике менеджеры по персоналу с большей
легкостью обсуждают более высокий уровень дохода с теми, у кого в
резюме есть хотя бы одна из следующих заметок: - «Был лучшим в прошлом году по объемам продаж среди 7 менеджеров по продаже оборудования»; - «Дважды повышался в должности за последний год в связи с …» (далее перечислены конкретные показатели работы); - «Закончил образование в ВУЗе, в ТОП-5 среди 40 учащихся»; - «Повысил результаты продаж в компании за последние 2 года на 26% при среднем росте рынка 5%»; - и т.д. Важно понимать, что для Вас в резюме полезны утверждения, которые: 1) несложно проверить (например, Ваша предыдущая должность); 2) приносят обычно значимый результат для компании
(например, утверждение про увеличение объема продаж на 26% - очень
неплохой показатель для компании, которая давно работает на
конкурентном рынке); 3) иногда не столько пост-информативны (не характеризуют конкретный бизнес-результат), сколько перспективны, например, утверждение «закончил MBA-образование
в ТОП-5 из 28 учащихся» для некоторых компаний с иностранным капиталом
(иностранных банков/инвестиционных фондов/консалтинговых компаний и
т.д.), знакомых с системой западного образования, будет залогом Ваших
успехов в работе. 4) любые утверждения, выделяющие Вас из толпы таких же претендентов.
Здесь нужно помнить, что «выделение» должно осуществляться по
релевантному признаку, т.е. указание на то, что кроме нужного опыта у
вас есть еще и двухгодичный опыт работы гувернанткой (пусть даже с
двумя редкими иностранными языками), вряд ли добавит Вашему резюме
привлекательности, если Вы подаете его на вакансию разработчика баз
данных. Гораздо эффектнее будет смотреться то же резюме, с
примечаниями, что Вы регулярно проходили соответствующее обучение или
обучались самостоятельно тому, с чем работали, а кроме того, были
неофициальным лидером группы разработчиков/ассистентов. Помните: любая информация в Вашем резюме должна соотноситься с должностью, на которую Вы претендуете, т.е. быть целевой. И вот, Ваше резюме выполнило возложенные на него «промоутерские»
функции, и перед Вами сидит Ваш будущий руководитель. Вы обсудили все,
о чем, казалось, можно говорить на собеседовании, однако о деньгах ни
он, ни Вы не упоминали. Если Вы действительно хороши, и чувствуете, что
встреча прошла успешно, стоит показать, что Вы знакомы с ситуацией на
рынке – знаете, какой компенсационный пакет предлагают
компании-кокуренты. Поверьте, руководитель наверняка об этом тоже
знает. Любая беседа о деньгах должна: а) отображать Вашу осведомленность, основанную исключительно на фактах. Например, можно показать, что Вы владеете ситуацией: «Известно, что компании
Х в начале текущего года подняли ставку в гривнах на 15%, а премии
увеличили на 20%. Это закономерно, ведь рынок этих услуг вырос за год
на треть». Однако ни в коем случае не озвучивайте слухов и домыслов
наподобие: «Я слышал, что в среднем зарплаты возросли, наверное, и в
компании Х должны были их поднять хотя бы немного. У моего друга в той
компании знакомый, так он ему рассказывал, что у них там хорошо
получают» - подобные высказывания допускают несерьезность в подходе к
обсуждению заработной платы, когда кандидат оперирует в большей мере
слухами, чем фактами. б) подчеркивать корректность Вашего поведения.
Оставайтесь предельно спокойны при обсуждении «денежного» вопроса. Это
еще раз подчеркнет Вашу значимость, понимание своей роли в переговорах
и ценности Вас как специалиста/менеджера. в) еще больше заинтересовать работодателя.
Особенно это касается менеджеров по персоналу: если изначально
оценивающий Вас собеседник составлял картину по общим,
«псевдо-психологическим» вопросам, то в конце беседы у Вас есть
возможность аргументировать свою «стоимость», подкрепляя ее
эмпирическими, бесспорными доводами. Как это ни странно, но именно
разговор о заработной плате может вернуть к Вам как к кандидату интерес
менеджеров по персоналу. Демонстрируя владение ситуацией, знание
проблем, с которыми сталкивается компания-работодатель, и главное –
энтузиазм справиться с этими сложностями в составе команды, Вы
привлечете к себе ценное внимание руководства и HR-менеджеров. The first person to mention money loses
– гласит известное западное изречение («Проигрывает то, кто первый
заговорит о деньгах»). Не спешите начинать спрашивать о цифрах.
Наверняка об этом вот-вот заговорит работодатель. Вопрос может быть
задан в неявной форме: «Сколько Вы получали на последнем месте работы?»
или «Что у Вас сейчас по зарплате?». Вы не обязаны давать отчет о своих
доходах, однако ответить на вопрос обязаны. И ответить, опять же, в
соответствии с общим ходом беседы, в соответствии с должностью и
ожидаемым от этой должности доходом. Если Вам изначально известен
бюджет вакансии (т.е. сколько, собственно, готовы предложить), а Вы
получали заметно меньше, Вы можете ответить следующее: «На прошлом
месте работы у меня было несколько меньше, однако за хорошие результаты
меня часто премировали, так что цифры не особо отличаются» или
«Примерно такая зарплата и была, только схема начисления была иной,
часть выплачивалась только после достижения высоких результатов» и т.д.
Если Вас просят называть конкретные цифры, не стесняйтесь, только
заранее продумайте этот ответ, возможные размеры премий (если они
были), доплат и т.д. Если
Вы – начинающий специалист, или в Вашей карьере был значительный
перерыв, если Вы меняете сферу занятости, если вам нужна эта работа, и
Вас действительно устроит то, что Вам предложат, можете сделать смелый
шаг и сказать: «Начальная зарплата в Вашей компании сейчас не является
для меня принципиальной. Я заинтересован(а) в долгосрочной перспективе
в этой области и уверен(а), что если буду делать все возможное, Вы
сможете увидеть мои конкретные результаты, и адекватная зарплата придет
со временем». Скажите это спокойно, уверенно и ждите реакции. |
|