Как говорить о зарплате?

Вот и позади серия интервью, тестирование, недели ожиданий. С Вами хотят говорить о зарплате. Вы ждали этого разговора все это время, но волнение все еще присутствует? Тогда глубоко вдохните, выдохните, и читайте дальше – после этого материала Вы перестанете волноваться, когда речь заходит о Вашей заработной плате.

Почему люди стесняются/боятся говорить о деньгах на собеседовании? Размер заработной платы в данном случае служит своеобразной оценкой личности человека, и, если предполагаемый Вами размер заработной платы, которой Вы (на Ваш взгляд) достойны, не совпадает с тем, который озвучивает работодатель, значит:

а) Вы себя переоцениваете;

б) работодатель (а в его лице и целый сегмент рынка труда) Вас недооценивает.

            Обе ситуации – не идеальны. И потому, готовясь к собеседованию, разумно будет оценить уровень собственной компетентности/квалификации, соответствие этого уровня предполагаемой должности. Таким образом Вы, наиболее вероятно, избежите первого из вышеуказанного несоответствий.

Каким же образом подготовить работодателя к Вашей «цене»? Готовить работодателя нужно, начиная с резюме. Указывая в резюме желаемую должность «junior» или «младший» специалист, консультант, бренд-менеджер, маркетинг-аналитик, сотрудник отдела продаж и т.д., Вы заранее открываете работодателю диапазон Ваших вероятных ожиданий. Само собой, Вы не будете ожидать (хотя бывало в моей практике разное) зарплаты Старшего (Senior) Менеджера по продукту, подавая резюме на Младшего (Junior).

Итак, первое: правильная формулировка в резюме должности, на которую Вы претендуете.

Резюме подается не только для соблюдения формальных правил: помните, что это ваше ценнейшее оружие в «борьбе» за достойную зарплату. Именно в резюме стоит указывать Ваши трудовые достижения и регалии – их список является важным оценочным фактором. На практике менеджеры по персоналу с большей легкостью обсуждают более высокий уровень дохода с теми, у кого в резюме есть хотя бы одна из следующих заметок:

- «Был лучшим в прошлом году по объемам продаж среди 7 менеджеров по продаже оборудования»;

- «Дважды повышался в должности за последний год в связи с …» (далее перечислены конкретные показатели работы);

- «Закончил образование в ВУЗе, в ТОП-5 среди 40 учащихся»;

- «Повысил результаты продаж в компании за последние 2 года на 26% при среднем росте рынка 5%»;

- и т.д.

Важно понимать, что для Вас в резюме полезны утверждения, которые:

1)      несложно проверить (например, Ваша предыдущая должность);

2)      приносят обычно значимый результат для компании (например, утверждение про увеличение объема продаж на 26% - очень неплохой показатель для компании, которая давно работает на конкурентном рынке);

3)      иногда не столько пост-информативны (не характеризуют конкретный бизнес-результат), сколько перспективны, например, утверждение «закончил MBA-образование в ТОП-5 из 28 учащихся» для некоторых компаний с иностранным капиталом (иностранных банков/инвестиционных фондов/консалтинговых компаний и т.д.), знакомых с системой западного образования, будет залогом Ваших успехов в работе.

4)      любые утверждения, выделяющие Вас из толпы таких же претендентов. Здесь нужно помнить, что «выделение» должно осуществляться по релевантному признаку, т.е. указание на то, что кроме нужного опыта у вас есть еще и двухгодичный опыт работы гувернанткой (пусть даже с двумя редкими иностранными языками), вряд ли добавит Вашему резюме привлекательности, если Вы подаете его на вакансию разработчика баз данных. Гораздо эффектнее будет смотреться то же резюме, с примечаниями, что Вы регулярно проходили соответствующее обучение или обучались самостоятельно тому, с чем работали, а кроме того, были неофициальным лидером группы разработчиков/ассистентов.

Помните: любая информация в Вашем резюме должна соотноситься с должностью, на которую Вы претендуете, т.е. быть целевой.

И вот, Ваше резюме выполнило возложенные на него «промоутерские» функции, и перед Вами сидит Ваш будущий руководитель. Вы обсудили все, о чем, казалось, можно говорить на собеседовании, однако о деньгах ни он, ни Вы не упоминали. Если Вы действительно хороши, и чувствуете, что встреча прошла успешно, стоит показать, что Вы знакомы с ситуацией на рынке – знаете, какой компенсационный пакет предлагают компании-кокуренты. Поверьте, руководитель наверняка об этом тоже знает.

Любая беседа о деньгах должна:

а)  отображать Вашу осведомленность, основанную исключительно на фактах. Например, можно показать, что Вы владеете ситуацией: «Известно, что  компании Х в начале текущего года подняли ставку в гривнах на 15%, а премии увеличили на 20%. Это закономерно, ведь рынок этих услуг вырос за год на треть». Однако ни в коем случае не озвучивайте слухов и домыслов наподобие: «Я слышал, что в среднем зарплаты возросли, наверное, и в компании Х должны были их поднять хотя бы немного. У моего друга в той компании знакомый, так он ему рассказывал, что у них там хорошо получают» - подобные высказывания допускают несерьезность в подходе к обсуждению заработной платы, когда кандидат оперирует в большей мере слухами, чем фактами.

б) подчеркивать корректность Вашего поведения. Оставайтесь предельно спокойны при обсуждении «денежного» вопроса. Это еще раз подчеркнет Вашу значимость, понимание своей роли в переговорах и ценности Вас как специалиста/менеджера.

в) еще больше заинтересовать работодателя. Особенно это касается менеджеров по персоналу: если изначально оценивающий Вас собеседник составлял картину по общим, «псевдо-психологическим» вопросам, то в конце беседы у Вас есть возможность аргументировать свою «стоимость», подкрепляя ее эмпирическими, бесспорными доводами. Как это ни странно, но именно разговор о заработной плате может вернуть к Вам как к кандидату интерес менеджеров по персоналу. Демонстрируя владение ситуацией, знание проблем, с которыми сталкивается компания-работодатель, и главное – энтузиазм справиться с этими сложностями в составе команды, Вы привлечете к себе ценное внимание руководства и HR-менеджеров.

The first person to mention money loses – гласит известное западное изречение («Проигрывает то, кто первый заговорит о деньгах»). Не спешите начинать спрашивать о цифрах. Наверняка об этом вот-вот заговорит работодатель. Вопрос может быть задан в неявной форме: «Сколько Вы получали на последнем месте работы?» или «Что у Вас сейчас по зарплате?». Вы не обязаны давать отчет о своих доходах, однако ответить на вопрос обязаны. И ответить, опять же, в соответствии с общим ходом беседы, в соответствии с должностью и ожидаемым от этой должности доходом. Если Вам изначально известен бюджет вакансии (т.е. сколько, собственно, готовы предложить), а Вы получали заметно меньше, Вы можете ответить следующее: «На прошлом месте работы у меня было несколько меньше, однако за хорошие результаты меня часто премировали, так что цифры не особо отличаются» или «Примерно такая зарплата и была, только схема начисления была иной, часть выплачивалась только после достижения высоких результатов» и т.д. Если Вас просят называть конкретные цифры, не стесняйтесь, только заранее продумайте этот ответ, возможные размеры премий (если они были), доплат и т.д.

Если Вы – начинающий специалист, или в Вашей карьере был значительный перерыв, если Вы меняете сферу занятости, если вам нужна эта работа, и Вас действительно устроит то, что Вам предложат, можете сделать смелый шаг и сказать: «Начальная зарплата в Вашей компании сейчас не является для меня принципиальной. Я заинтересован(а) в долгосрочной перспективе в этой области и уверен(а), что если буду делать все возможное, Вы сможете увидеть мои конкретные результаты, и адекватная зарплата придет со временем». Скажите это спокойно, уверенно и ждите реакции.